I forbindelse med introduktionen af et nyt produkt, en vigtig kampagne eller fokus på et specifikt kundesegment er “Sales Impact Booster” en målrettet workshop (2 + 1/2 dag), hvor vi sammen tilpasser og forstærker budskabet og salgsorganisationens parathed. Efter arbejdet med salgssamtalens struktur, indhold og effekter fokuserer vi på, at den enkelte medarbejder er i stand til at eksekvere kampagnen med optimal gennemslagskraft.

Vi træner i håndtering af indvendinger og i at gennemføre en offensiv afslutning for at sikre kundens commitment.

Erfaring viser, at sælgerne selv oplever, at gennemslagskraften i salgssamtalen øges med 20 %.

Vi sikrer, at salgsorganisationen er i stand til at tilpasse forløb og argumentation i forhold til den konkurrencesituation, vi befinder os i hos denne kunde.

Er vi kundens foretrukne partner, er kunden “neutral” i valget imellem os og en eller flere konkurrenter, eller vurderer vi, at kunden formodentlig vil foretrække vores konkurrent.

For de fleste er det tydeligt, at vi må tilpasse vores tilgang på baggrund af kundens situation, men erfaring viser, at det ikke gøres i tilstrækkelig grad. Hvad er årsagen til dette? Har vi værktøjer til at definere kundens købsbillede? Har vi konkretiseret vores taktik i de forskellige scenarier?

Efter en workshop i kompetitivt salg er værktøjskassen fyldt op, og medarbejderne er i stand til at anvende værktøjerne med gennemslagskraft. I en tilpasset kundeanalyse kan vi efterfølgende måle effekten af vores bestræbelser.

Denne workshop tilpasses naturligvis branche og salgsorganisationens udgangspunkt – men koncept og værktøj ligger klar.

Flere og flere virksomheder ansætter unge medarbejdere direkte fra universitet, CBS eller andre uddannelser. Der er ingen tvivl om, at de er ihærdige, entusiastiske og ekstremt videbegærlige. Men de har ingen teoretisk eller praktisk baggrund for at deltage i salg og kundehåndtering.

Programmet er tilpasset deres energi, lyst til at blive udfordret og engagement. De oparbejder en værktøjskasse til de fleste aspekter i salg, og gennem case-træning og feedback opnår de personlige færdigheder og bevidsthed om egne styrker og mulige udviklingsområder.

Jeg har gennemført dette i flere år for kunder i den finansielle sektor og i it-branchen.

For 5-10 år siden var de fleste markeder præget af, at kunderne skulle spare, og selv de mest nødvendige omkostninger skulle holdes på et så lavt niveau som muligt uden plads til “det lille ekstra”, der ville tilføre yderligere værdi for kunden og kundens kunder.

Flere virksomheder er stadig lidt fastlåste i det billede og får ikke udnyttet deres kunders høje loyalitet og potentiale. De holder fast i lidt beskedne løsninger, der ikke tilfører kunden den ekstra værdi og den rette oplevelse af kvalitet. Samtidig giver de konkurrenterne chancen for at sælge en bedre løsning til kunden – en løsning, der giver kunden endnu større tilfredshed og tilfører yderligere fordele.

Derfor skal vi udfordre din salgsorganisation. Hvad kan vi sælge til vores eksisterende kunder, der vil tilføre mere værdi? Hvordan kan vi sikre yderligere dækningsbidrag på vores eksisterende kunder? Hvordan kan vi udnytte og udbygge den loyalitet, vores kunder udviser.

Erfaring viser, at loyalitet og tilfredshed øges, når vores mersalg til kunden øges.

Det er vel win/win for alle – med undtagelse af dine konkurrenter!

Får din virksomhed det optimale ud af den tid og de ressourcer, I anvender på at skrive tilbud?

Flere virksomheder ender som en “tilbudsfabrik”, hvor man flere gange om ugen vil kunne høre sælgerne sige: “Jeg sender et tilbud!”. Samtidig beder masser af kunder selv om tilbud, som de blot skal anvende til at kunne sammenligne priser og til at udøve prispres imod den alternative leverandør, de helst vil handle med.

Den tid, der bliver anvendt på disse “fake tilbud”, kan investere i at få de vigtige tilbud gjort mere kvalificerede – både hvad angår tilbuddets udformning og navnlig opfølgningen.

Guldbrandsen Consulting tilbyder en skabelon til at vægte vigtigheden af tilbud, så vi kan prioritere, hvor vi vil bruge vores ressourcer  – hvilke kunder og tilbud skal vi bruge flest kræfter på, og hvilke tilbud skal vi helt afstå fra at udarbejde?

Vi udarbejder sammen processen omkring tilbud – hvad skal ske, inden tilbuddet udarbejdes, når tilbuddet udarbejdes, og når kunden har modtaget vores tilbud. På denne måde optimerer vi kundens oplevelse af vores tilbud og øger sandsynligheden for et positivt udfald.

Efterfølgende kan vi følge op på de kunder, der valgte vores tilbud fra, for at kortlægge årsagen til dette. Se mere om “Lost Business Analyse” her: analyse