Lidt stof til eftertanke…

Kompetitivt salg!

Har din virksomhed en differentieret tilgang til salg, der er bestemt af

konkurrencesituationen på den enkelte kunde?

Din tilgang til kunden skal differentieres på baggrund af kundens udgangspunkt. Foretrækker kunden din konkurrent? Er kunden neutral? Eller har du et lille ”forspring” hos kunden?

I Guldbrandsen Consulting har vi udarbejdet et koncept, ”Kompetitivt salg”, der netop sikrer en differentieret tilgang afhængigt af kundens indstilling.

De fleste virksomheder investerer intensivt i produktudvikling, men ikke i sælgernes evne til at sælge de nye produkter.

Guldbrandsen Consulting kan hjælpe dig med at sikre en effektiv produktlancering, så produktudviklingen ikke har været forgæves. Deltagere på “Sales Impact Booster” vurderer efter forløbet, at deres gennemslagskraft i salgssituationen er øget med 20 %. Se Metode og klik i den røde boks nederst på siden.

Hvorfor købte kunden ikke? Lost Business Analyse!

I flere virksomheder antages det, at “det var sikkert for dyrt”, eller at  ”de har endnu ikke besluttet sig og køber formodentlig ikke”. Denne antagelse kan ændres til konkret viden ved at gennemføre en ”Lost Business Analyse”, hvor vi indhenter konkrete svar hos de kunder, der ikke har købt, selv om I udarbejdede et tilbud for adskillige uger siden. Se analyser

Hvis jeg investerer i udvikling af medarbejderne, og de forlader os, så er pengene spildt. Risikoen er vel større, hvis du ikke investerer i deres udvikling, og de bliver…?

”Flere og flere vil hellere købe direkte på nettet. Det nytter ikke, at vi udvikler vores sælgere…”

Dette tankesæt er formodentlig årsagen til, at flere og flere kunder og forbrugere ikke har brug for hjælp fra en sælger. De oplever, at der ikke tilføres nogen værdi – der er tale om ”ekspedition” og ikke ”salg”. Hvis du udvikler salgsorganisationen, vil dine kunder opleve øget værdi og derfor hellere handle med din virksomhed og måske endda betale lidt mere end den billigste pris på nettet. Mennesker er mest trygge ved at handle med mennesker.

Guldbrandsen Consulting har fokus på kundernes resultatskabelse.

Vi lægger vægt på, at ”kundens kunder” oplever, at der gennem salg og kundefokus tilføres værdi på en professionel, engageret og tillidsskabende måde. Vi fokuserer på, at der gennem ledelse, motivation og kontinuerlig udvikling skabes de rette forudsætninger for at opnå de ønskede resultater. Medarbejdere i trivsel har lyst til og forudsætninger for at præstere.

Fast track dine nye medarbejdere!

Hos flere kunder arbejder Guldbrandsen Consulting med at give nye medarbejdere og graduates optimale forudsætninger for at udføre deres job på lige fod med deres erfarne kolleger. Det giver hurtigere resultater, høj motivation, selvtillid og gennemslagskraft hos de nye, og det giver en stærk kultur, hvor de erfarne føler positivt pres – de nye fylder hurtigt en rolle og kan tage ansvar. Se mere under metode.

Er kaffe en forudsætning for, at I når budget og får tilfredse kunder?

Der findes virksomheder, der bruger flere penge på kaffe end på at sikre effektivitet, kvalitet og udvikling hos de medarbejdere, der passer virksomhedens vigtigste aktiv – kunderne.

For nylig var jeg i en virksomhed, hvor vi på vej til mødet med salgsdirektøren passerede en flok medarbejdere, der beundrede den nye kaffeautomat. Og vi blev naturligvis straks tilbudt at deltage i festen med en friskbrygget kop. Et væld af forskellige aromaer, med eller uden mini-mælk, sukker, karamel m.m.

Mødet med salgsdirektøren var ikke særligt udbytterigt for mit vedkommende – ingen interesse i at arbejde med uddannelse af salgsstyrken, ingen interesse i at gennemføre en kundeanalyse eller andet, der kunne sikre virksomhedens udvikling af medarbejdere og resultater.  ”Nej, vi klarer det selv, og det går faktisk rigtig godt. Vi når vores tal…” sagde han med slet skjult stolthed.

På vejen tilbage fra mødet sad jeg i bilen og funderede lidt… Hvor meget ville det betyde i kroner og øre, hvis vi kunne samarbejde om at øge sælgernes gennemslagskraft og øge dækningsgraden med 1 %? Hvor meget ville det betyde i øget dækningsbidrag, hvis vi i samarbejde kunne udvikle deres kompetence, så de kunne øge deres hitrate på tilbud til nye kunder med 10 % på baggrund af målrettet træning?

Jeg tænkte, at jeg i et samarbejde ville kunne lykkes med minimum et af de to scenarier for en investering på under kr. 50.000. Det svarer formodentlig nogenlunde til deres regning til kaffe, afskrivning på den nye super-automat m.m. i ca. 1,5-2 år. Lad mig understrege, at det IKKE er et spørgsmål om at vælge enten salgsudvikling eller kaffe, men snarere både og. Salgsudviklingen vil være ”selvfinansierende” inden for 6-12 måneder – regnestykket med kaffen vil jeg lade andre om…

Dette er IKKE en opfordring til at afskaffe kaffen, men måske en lille tankevækker om, at flere virksomheder med baggrund i ”The Power of 1” kan opnå markant bedre resultater for beløb, der svarer til det årlige kaffebudget – hvem kunne nogensinde finde på at vælge kaffen fra…!

P.S. Jeg kommer gerne forbi til et kaffemøde for at drøfte salgsudvikling med dig.